北海道札幌市でエステサロンを経営し、厳選した商材の卸売を行う株式会社ラクシュミー代表取締役 青木 咲絵さまに、ラクシュミーのこと、生活の木との出会い、生活の木へオリジナル化粧品用天然香料を依頼されたきっかけなどについて、お話を伺いました。

エモーショナルマーケティングの実践


私たちラクシュミーは、エステサロンを経営し、積み上げてきた実績やノウハウを基に、卸先のお客様と共に、感動体験と確かな収益を築き、勝つビジネスを展開しています。

製品販売がとても厳しい昨今、商材自体が良いのは当たり前です。私たちは、五感にアプローチする厳選した「本物」の商材をお客様にお届けし、自信をもって販売していただきたいと考えています。

お客様に本物を届けるビジネスを展開する中で、コロナ禍による行動変容がきっかけとなり、眠れないお客様が増えていることに気付きました。
私も含め、外で戦っているからこそ、家に帰ってリラックスする時間は、とても大切です。
眠れないお客様にリラックスする時間を提供できる商材を考えたときに、香りを使いたいと考え、生活の木からの連絡をきっかけに新しい製品企画が走り出しました。

そこで生まれたのが、「メラ・ボーテ」です。

ありそうでなかったを形に 夜用痩身クリーム「メラ・ボーテ」

痩身クリームは、リピートに繋がらないというエステ業界の課題がありました。
いつでも塗れるものは、いつでも塗らなくなってしまうことの裏返しです。だからこそ使うタイミングをしっかりと訴求すること、五感の中でも、特に「温感」と「香り」を大切にすることを製品の特長にし、繰り返し使いたくなる製品「メラ・ボーテ」を開発しました。

私自身、昔から生活の木のファンで、札幌のお店に足を運び、エッセンシャルオイルや、おいしいハーブティーなど様々な製品を購入していて、香りを依頼するなら、日本一のアロマブランド「生活の木」と決めていました。

生活の木には、「眠り」をテーマにした、化粧品グレードのブレンド精油を提案してもらい、その中から、好き嫌いが少なく飽きのこない「ラベンダー」「セージ」「ベルガモット」3種のブレンドをセレクトしました。香りをしっかりと感じて芳香浴をしていただけるように、香りは天然精油100％を配合し、その割合は通常の化粧品よりもリッチに高配合しました。

結果、「瘦身クリーム」×「睡眠」をテーマにした製品は、レッドオーシャンの中のブルーオーシャンとなり、ありそうでなかった夜用瘦身クリーム「メラ・ボーテ」は、たくさんのお客様に反応をいただくことになりました。

私たちは製品をお客様に提案する際、最初に製品の香りを嗅いでいただくことからスタートします。香りの良さに引き込まれ、実際に温感を感じていただくことで、製品の魅力が届きやすくなります。香りについては、生活の木ブランドの認知度に加え、信頼や安心を感じていただけるのも、製品の強みになっていると感じています。

ラクシュミーのこれから


「メラ・ボーテ」は、販売用に加え、業務用の限定販売をスタートします。

エステサロンでは、製品を販売する導線作りに役立てていただきたいと考えています。
有難いことにサロンに限らず、下着メーカーやパーソナルジムなどからも引き合いをいただいています。美容意識の高い方、自分の体に向き合いリカバリーを意識されている方が多い卸先様にニーズがあると感じていますので、業界を超えて製品を届けていけたらと思っています。

エステサロンは、2018年1万件、2025年1.8万件まで増加する一方、売上は下降傾向にあります。ラクシュミーとして、この現状を打開したいと考えています。

個人サロンを経営するセラピストを登録する「スクールバンク」を設置し、未来の先生を増やし、セラピストの質を業界に貢献していきたい。自社のエステサロン以上に、お客様の売上を上げていきたい。ラクシュミーと関わってくださったサロンさまは絶対に勝たせたい！

これらのことが何よりの私のモチベーションになっています。ビジネスはもちろん、一人の女性としても、関わってくださったお客様に今後も勇気を与え、強く生きる哲学を伝えていきたいと考えています。

案件担当者　開発営業本部　久米　千広　　

（取材・文 / 開発営業本部　平川　知子）